התחלתי ועל כן אסיים

בניסוי שערכו חוקרי הצריכה ג'וסף נאנס וזאוויר דרז חילקו החוקרים ללקוחות של תחנה לשטיפת כלי רכב כרטיסיות אותן מחתימים בחותמת המקום מדי שטיפה. המבצע מוכר וידוע: מי שהחתים את כל הכרטיסיה שלו מקבל שטיפה חינם. כרטיסיות מסוג זה נפוצות במגוון של בתי עסק ויעודן ברור: לגרום ללקוח לחזור לבית העסק, להשתמש בשירותיו שוב ושוב עד שיקבל את התגמול המובטח: שטיפה חינם.

אלא שבמקרה שלפנינו החוקרים חילקו שני סוגים שונים של כרטיסיות: הסוג הראשון הוא כרטיסיות הדורשות 8 החתמות עד להגעה לפרס המובטח, והסוג השני הוא כרטיסיות הדורשות 10 החתמות עד להגעה לפרס המובטח, אלא שכבר שתי החתמות נעשו בהן מראש. כל בר דעת מבין ששתי הכרטיסיות זהות בהכל חוץ מבמראה; שתיהן דורשות מהלקוח 8 שטיפות בתשלום על מנת לקבל שטיפה אחת חינם. האם יהיה הבדל בהתנהגות הלקוחות? מסתבר ש-19% מהלקוחות שקיבלו את כרטיסיית ה-8 הריקה מחתימות התמידו והגיעו עד לפרס המובטח בעוד ש-34% (כמעט פי 2!) הגיעו לפרס המובטח מקרב הלקוחות שקיבלו את כרטיסית ה-10 עם שתי החתימות מראש. יתרה מזאת, פער הזמן בין שטיפה לשטיפה אצל לקוחות הקבוצה השניה היה קטן ב-3 ימים מאצל לקוחות הקבוצה הראשונה.

ההסבר הפסיכולוגי לתופעה הוא חוק העקביות. כרטיסיה שכבר יש בה שתי חתימות מתוך העשר הנדרשות אומרת למקבל אותה באופן לא מודע שהוא כבר עשה 20% מהדרך לפרס. יש הבדל גדול בין לשכנע אדם לצאת למסע לבין לשכנע אדם להמשיך במסע. חוק העקביות קובע שברגע שהתחלנו בפעולה נשאף באופן לא מודע להתמיד בה, וזהו בדיוק האפקט שיצרה הכרטיסייה השנייה: היא לא הציעה למקבל אותה לצאת למסע אל עבר השטיפה חינם המיוחלת, היא פשוט אמרה למקבל אותה שהוא כבר בעיצומו של המסע הזה, וכל מה שעליו לעשות הוא רק להמשיך בדרך זו. מעבר לשימוש הממזרי בשיטת הכרטיסייה המוחתמת מראש, יש כאן לקח חשוב: כאשר אנו מנסים לשכנע אדם לבצע פעולה כלשהי כדאי לנו להציג בפניו הוכחה על הפעולות שכבר עשה בכיוון, גם אם אלו פעולות מינוריות, גם אם עלינו לתת לו קרדיט מראש. עתה כל מה שהאדם צריך לעשות הוא לא להתחיל בפעולה, אלא רק להתמיד בה. וכידוע: להתחיל - קשה, להמשיך – קל.

Please reload

כאשר אנו מסכימים לבצע עסקה אנחנו בעצם מתחייבים. חוקרי ההשפעה צ'יאלדיני, קסיופו, באסט ומילר ערכו ניסוי בו סטודנטים התבקשו להשתתף בניסוי כלשהו שיערך ב-7 בבוקר, שעה מוקדמת לכל הדעו...

חוק ההדדיות: מי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר

חוק ההדדיות קובע שמי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר. החוק ההפוך קובע שמי שמקבל ולא מחזיר יגונה על ידי החברה. לאחר מחקר היקפי מעמיק הסוציולו...

בשביל להבין איך גורמים לאדם לשנות את דעתו ולעבור להחזיק בדעתך, צריך להבין שהמנגנון שגורם לאדם להחזיק בדעתו הוא במקרה הטוב גנטי – האבולוציה לימדה אותנו שעקביות היא מתכון להארכת י...

Please reload