רגל בדלתכאשר אנו מסכימים לבצע עסקה אנחנו בעצם מתחייבים. חוקרי ההשפעה צ'יאלדיני, קסיופו, באסט ומילר ערכו ניסוי בו סטודנטים התבקשו להשתתף בניסוי...
אבן יסוד ישנה לבניין חדשבשביל להבין איך גורמים לאדם לשנות את דעתו ולעבור להחזיק בדעתך, צריך להבין שהמנגנון שגורם לאדם להחזיק בדעתו הוא במקרה הטוב גנטי –...
דחיה אז נסיגהלעיתים ניתן להפעיל את חוק ההדדיות לא רק על נתינה אלא על לקיחה. כיצד אדם שזה עתה לקחתם ממנו מרגיש דווקא שקיבל משהו? ובכן, אם לקחתם פחות...
התחלתי ועל כן אסייםבניסוי שערכו חוקרי הצריכה ג'וסף נאנס וזאוויר דרז חילקו החוקרים ללקוחות של תחנה לשטיפת כלי רכב כרטיסיות אותן מחתימים בחותמת המקום מדי...
כדור נמוךמה לגבי הפרה בוטה של החוזה? האם ניתן להבטיח דבר מה, ולאחר ההסכמה לעסקה לסגת מהבטחתך והעסקה עדיין תצא אל הפועל? מסתבר שכן. אחת מטכניקות...
שוק תן-קחחוק ההדדיות: מי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר חוק ההדדיות קובע שמי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר. החוק ההפוך קובע שמי שמקבל ולא מחזיר יגונה על...
מילה שלי זה מילהחוק המחוייבות: בני אדם יעדיפו תמיד לעמוד בהתחייבויותיהם לאחרים מאשר להפר אותן. ג'ו-אלן דימטריוס, הנחשבת ליועצת בחירת המושבעים הטובה...
סקס, מוכר?"חשבתם פעם מדוע בפרסומות למכוניות ניתן למצוא נשים יפהפיות בלבוש חושפני?" בשאלה זו אני נוהג לפתוח את הרצאתי ומעולם עוד לא קיבלתי את התשובה...