בשביל להבין איך גורמים לאדם לשנות את דעתו ולעבור להחזיק בדעתך, צריך להבין שהמנגנון שגורם לאדם להחזיק בדעתו הוא במקרה הטוב גנטי – האבולוציה לימדה אותנו שעקביות היא מתכון להארכת ימים, ובמקרה הרע פשוט אגו. מה שנקרא: "אני לא אשנה את דעתי כדי לא לצאת קטן מולך". הבעיה לרוב מתחילה דווקא אצלנו; אלה שרוצים לשכנע. פעמים רבות אנחנו לא מוכנים להסתפק בשכנוע בן שיחנו, אנו רוצים שידע שאנו אלו ששכנענו אותו, ואם היה אפשר גם לחתום בענק על הפרצוף המובס שלו היינו עושים זאת בלי לחשוב פעמיים. אז ראשית חשוב לזכור שכאשר אתה מתמודד עם אגו של אדם אחר כדאי שתשאיר את שלך בבית. ועכשיו איך מנטרלים עקביות של אדם עם דעה הפוכה לשלכם?
שיטת 'אבן יסוד ישנה לבניין חדש' היא בעיניי השיטה היעילה ביותר לשינוי דעה של אדם, והיא מתבססת שוב על חוק העקביות, אלא שהפעם אתם משתמשים בו במקום להילחם בו. העיקרון פשוט והוא אומר שבכל אי הסכמה מסתתרת הסכמה כלשהי, ועליה אפשר לבנות הצעה שתהיה מקובלת גם על הצד המתנגד. להלן סדר הפעולות:
ראשית מסכימים לרעיון של הצד השני. מסכימים לרעיון כולו, בלי סייגים.
מוצאים ברעיון חלק אחד (גם אם מינורי) שתוכלו להשתמש בו ברעיון שלכם, ומשבחים את הצד השני על מציאתו (חוק ההדדיות, זוכרים?)
לוקחים את החלק שנמצא ובונים עליו את הרעיון שלכם ומציעים אותו, אך לא שוכחים להזכיר שהחלק מהרעיון המקורי של האדם שמולכם הוא הוא הבסיס לרעיון החדש.
הנה דוגמה פשוטה כיצד גרפיקאית משכנעת בעל חברה לשנות את גישתו לגבי עיצוב לוגו החברה שלו. הנ"ל סבור שהוא צריך לוגו "הייטקיסטי", והוא אפילו שרבט משהו שעלה לו בראש שנראה כמו מטריצה מורכבת. הגרפיקאית סבורה לעומת זאת שצריך ללכת בכיוון הפוך לגמרי: לוגו פשוט ועם קריצה. הנה מה שאמרה: "מוצא חן בעיני הרעיון שלך לעיצוב לוגו החברה בסגנון הייטקיסטי, מה שאני אוהבת בזה ביחוד זה השימוש בקוים ישרים ופשוטים, ובלי אובר תחכום. אני רוצה שניקח את הכיוון הפשוט והנקי הזה ונוסיף לו קריצה. הנה כמה סקיצות, תגיד לי מה דעתך..". מנכ"ל החברה מביט עכשיו בסקיצות החדשות וסבור שהוא מביט בלוגו שנעשה בהשראתו.
הערה קטנה לגבי הסכמה: הסכמה שמלווה ברגש היא חזקה יותר. משפט כדוגמת: "אני חושב שהרעיון שלך טוב" פחות עוצמתי ממשפט כמו: "אהבתי את הרעיון שלך". דרך נוספת לתת לאדם דרך מילוט מהחלטה מוטעית שביצע מבלי לפגוע באגו שלו תוך כדי היא לומר לו שהנכם יודעים שהחלטתו "היתה נכונה בשעתה לאור המצב או הנתונים שהיו בידו אז, אלא שעתה לאור המצב החדש שנוצר או הנתונים החדשים שנתקבלו יש להגיע להחלטה מחודשת". בכך אתם מאשררים את החלטתו הקודמת ומסירים "אשמה" ממנו באשר להכרח לשנות אותה שכן התנאים האובייקטיבים השתנו.