רגל בדלת

כאשר אנו מסכימים לבצע עסקה אנחנו בעצם מתחייבים. חוקרי ההשפעה צ'יאלדיני, קסיופו, באסט ומילר ערכו ניסוי בו סטודנטים התבקשו להשתתף בניסוי כלשהו שיערך ב-7 בבוקר, שעה מוקדמת לכל הדעות. רק 24% מהנשאלים הסכימו לקחת חלק בניסוי, היתר המשיכו להעדיף לישון. אלא שעתה חזרו על הניסוי עם קבוצה נוספת של סטודנטים בשינוי קטן: הסטודנטים נשאלו האם הם מוכנים לקחת חלק בניסוי, אך להם לא נאמר כי הניסוי יערך בשעה בוקר כה מוקדמת, ולכן במקרה זה 56% הסכימו להשתתף בניסוי. ואז, רק לאחר שהסכימו, נאמר להם שהניסוי יערך ב-7 בבוקר. כמעט כולם (95%) עמדו במילתם והופיעו לניסוי. מה בעצם הראו החוקרים? שאם אנו מבשרים על הרעת תנאי העסקה (בגבולות הסביר) לאחר עשיית העסקה, הלקוח עדיין ינסה לעמוד במילתו ולקיים את העסקה. מסתבר שהשאלה "האם העסקה הוגנת?" חלשה מהשאלה "האם אני מוכן לשבור את המילה שלי?". טכניקת השכנוע שלעיל נקראת "רגל בדלת" והיא מורכבת משלושה שלבים פשוטים:

 

1. הצעת עסקה אטרקטיבית 

2. הלקוח רואה כי טוב ומסכים  

3. הרעת תנאי העיסקה  

 

זוהי אולי טכניקת המכירות הנפוצה ביותר ואין אחד שלא נתקל בגרסה זו או אחרת שלה. כמה פעמים גילינו רק לאחר החתימה על עסקה שאנו צריכים להוסיף עוד סכום כסף כלשהו או שאנו לא מקבלים בדיוק את כל מה שחשבנו שנקבל?

 

Please reload

כאשר אנו מסכימים לבצע עסקה אנחנו בעצם מתחייבים. חוקרי ההשפעה צ'יאלדיני, קסיופו, באסט ומילר ערכו ניסוי בו סטודנטים התבקשו להשתתף בניסוי כלשהו שיערך ב-7 בבוקר, שעה מוקדמת לכל הדעו...

חוק ההדדיות: מי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר

חוק ההדדיות קובע שמי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר. החוק ההפוך קובע שמי שמקבל ולא מחזיר יגונה על ידי החברה. לאחר מחקר היקפי מעמיק הסוציולו...

בשביל להבין איך גורמים לאדם לשנות את דעתו ולעבור להחזיק בדעתך, צריך להבין שהמנגנון שגורם לאדם להחזיק בדעתו הוא במקרה הטוב גנטי – האבולוציה לימדה אותנו שעקביות היא מתכון להארכת י...

Please reload