דחיה אז נסיגה

לעיתים ניתן להפעיל את חוק ההדדיות לא רק על נתינה אלא על לקיחה. כיצד אדם שזה עתה לקחתם ממנו מרגיש דווקא שקיבל משהו? ובכן, אם לקחתם פחות ממה שהוא ציפה שתיקחו הוא ירגיש שהוא קיבל מכם משהו. קחו לדוגמה שוטר שתופס אתכם מדברים בטלפון הסלולרי בשעת הנהיגה בזמן שאינכם חגורים. אם השוטר יאמר לכם כי הוא לא יכול שלא לרשום לכם דו"ח, אבל באופן חד פעמי הוא מוכן להתעלם מהדיבור במכשיר הסלולרי, אתם תמצאו את עצמכם מודים לו. ואם נשליך מכאן לעולם הטובות, הבה נניח שאתם רוצים לקחת חופשה של שלושה ימים בתקופה הכי עמוסה בשנה, בקשה שאתם יודעים שהמעסיק שלכם יתקשה לאשר. במקום ללכת ישר לבקשה הראשונה נסו לבקש חופשה בת שבוע ימים. בקשה זו כמובן תידחה על הסף. עתה שובו אל הבוס ואמרו לו שהצלחת לצמצם את החופשה לשלושה ימים, ושאלו אותו אם תוכלו לצאת לחופשה קצרה כזו. לבקשה זו הוא יתקשה לסרב (אם כי תמיד יהיה הבוס ששום חוק לא עובד עליו), כיון שהפגנתם מאמץ, ולאחר הדחיה מצידו החלטתם לוותר על הבקשה המקורית שלכם ונסוגתם לבקשה קטנה ממנה.

אנו נתקלים בטכניקת ה'דחיה אז נסיגה' על בסיס יום יומי רק שאיננו מכנים אותה בשם זה, אנו מכנים אותה "הנחה". נסו להיזכר כמה פעמים התמקחתם ארוכות עם בעל חנות כלשהי על מחירו של מוצר בו חשקה נפשכם, ולאחר משא ומתן ארוך ומתיש המוכר האדיב הסכים להעניק לכם הנחה כלשהי. עכשיו נסו להיזכר כמה פעמים לא די היה בהנחה על מנת שהכיס שלכם ירגיש בנוח עם קניית המוצר, ועדיין קניתם את המוצר רק משום שהמוכר "הלך לקראתכם" והעניק לכם את הנחה. כמובן שלא תודו בכך שעשיתם טעות, אך נסו לדמיין מצב בו לאחר התמקחות ארוכה המוכר נשבר ומסכים להעניק לכם הנחה, האם תרגישו בנוח לסרב לפתע להצעתו ולצאת מהחנות? אינני אומר שלא תעשו זאת, אני רק טוען שמעטים האנשים שירגישו בנוח לעשות זאת. הנחה היא מתנה לכל דבר, ושוב אני מזכיר: אם לא הורגש מאמץ מאחוריה (התמקחות במקרה שלעיל) היא מאבדת רבות מכוחה. הרי ברור לנו ששלט קבוע של 20% הנחה אינו שווה ערך ל-20% הנחה שניתנה לאחר מו"מ קשוח עם המוכר.

טכניקת ה'דחיה אז נסיגה' נוסתה פעמים רבות בניסויים מבוקרים והוכיחה שהיא עובדת היטב – היא משיגה עד כדי פי 3 אחוזי היענות לעומת בקשה ישירה רגילה. יש לה סייג אחד, אותו גילו חוקרים מבר אילן (שוורצבלד, רז וזביבל, 1979): אם הבקשה הראשונית, זו שיש בכוונתכם לסגת ממנה לבקשה האמיתית הינה בקשה מופרכת, אזי הטכניקה מתהפכת ועובדת נגדכם. דמיינו שאבקש מכם לקבל במתנה את המכונית שלכם, ולאחר שתסרבו אסוג לבקש מכם "רק סיבוב על האוטו". הבקשה הראשונית הינה מופרכת על גבול החצופה, מה שיגרום לכם לסרב לבקשה השניה גם אם מלכתחילה הייתם מסכימים לה. המסקנה ברורה: השתמשו בטכניקה זו בחוכמה ובעיקר במידה.