כדור נמוך

מה לגבי הפרה בוטה של החוזה? האם ניתן להבטיח דבר מה, ולאחר ההסכמה לעסקה לסגת מהבטחתך והעסקה עדיין תצא אל הפועל? מסתבר שכן. אחת מטכניקות השכנוע העתיקות בעולם היא: ה'כדור הנמוך':

  1. הצעת עסקה אטרקטיבית ללקוח שכוח המשיכה שלה מבוסס על X (יתרון כלשהו של המוצר/עסקה).

  2. הלקוח רואה כי טוב ומסכים.

  3. הדגשת היתרונות הנוספים של המוצר/עסקה (..Y,Z,W) תוך שימת דגש על כך שהלקוח נכנס לעסקה מרצונו החופשי.

  4. שינוי תנאי העסקה (לתנאים שמלכתחילה כיוון אליהם מציע העסקה) בהם X כבר אינו כלול מסיבה זו או אחרת.

הם באו בגלל סיבה ראשונית, אבל נשארו בגלל  סיבות נוספות,  ועכשיו כשלוקחים להם את הסיבה הראשונית הם לא נסוגים מהעסקה שכן כבר התחייבו אליה, והם משכנעים עצמם שהעסקה עדיין טובה בשל הסיבות שנוספו. טכניקת הכדור הנמוך היא טכניקת שכנוע מהזן הירוד ביותר, אך בשל כוחה היא גם נפוצה ביותר, ממחשב חדש ועד רכב חדש: המחיר שתשלמו בסופו של דבר יהיה גבוה מהמחיר שבפרסומת, ופעמים רבות אנו מוצאים את עצמנו נמשכים לעסקה שרק לאחר בירור מעמיק יותר מסתבר לנו שהיא לא אטרקטיבית כפי שהוצגה בפנינו בתחילה, אך בשלב זה אנו כבר עמוק בפנים ואנו משכנעים עצמנו שזו עדיין עסקה כדאית.

אז בפעם הבאה שמשנים לכם את תנאי העסקה באמצע העסקה נסו להיזכר מה הסיבה הראשונית בעטיה נמשכתם לעסקה והאם היא עדיין שם. כי אם לא אתם מועדים לחטוף כדור נמוך.


 

Please reload

כאשר אנו מסכימים לבצע עסקה אנחנו בעצם מתחייבים. חוקרי ההשפעה צ'יאלדיני, קסיופו, באסט ומילר ערכו ניסוי בו סטודנטים התבקשו להשתתף בניסוי כלשהו שיערך ב-7 בבוקר, שעה מוקדמת לכל הדעו...

חוק ההדדיות: מי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר

חוק ההדדיות קובע שמי שמקבל מרגיש מחויבות להחזיר. החוק ההפוך קובע שמי שמקבל ולא מחזיר יגונה על ידי החברה. לאחר מחקר היקפי מעמיק הסוציולו...

בשביל להבין איך גורמים לאדם לשנות את דעתו ולעבור להחזיק בדעתך, צריך להבין שהמנגנון שגורם לאדם להחזיק בדעתו הוא במקרה הטוב גנטי – האבולוציה לימדה אותנו שעקביות היא מתכון להארכת י...

Please reload